En phase de négociation les deux protagonistes poursuivent souvent des objectifs antagonistes. Obtenir les conditions tarifaires les plus basses pour l’acheteur et, a contrario, les plus élevées pour le vendeur. Il existe néanmoins souvent la possibilité de trouver un compromis arrangeant tout le monde. C’est ce qu’on appelle le gagnant-gagnant. Les professionnels, notamment commerçants, sont souvent rôdé à l’exercice.
Il convient donc de regarder d’un peu plus près ce que recherche votre interlocuteur. Quel levier peut-on activer pour qu’il soit enclin à vous offrir les meilleures conditions tout en se sentant gagnant ? Quelle contrepartie, car c’est bien le mot, avancer afin de faire de son conseiller un allié ?
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Menacer de quitter la banque
S’il est peu aisé à avancer, mais néanmoins indispensable à faire comprendre, l’argument premier doit être le risque de perdre la relation bancaire. En clair le risque de vous voir filer à la concurrence. Votre banquier est un gestionnaire de fonds de commerce. Et son fonds de commerce c’est vous, les clients. Son stock de clients actifs est son indicateur premier. Gagner un tel client n’est clairement pas aisé et cela ne se fait pas en un claquement de doigt. Votre chargé de clientèle n’en a que trop conscience et tâchera ainsi, autant que faire se peut, de vous conserver parmi ses clients.
Il n’est ici pas tabou de dire que les conseillers bancaires ont des comptes à rendre à leur hiérarchie. Leur est confié un portefeuille de clients générateurs de produit net bancaire. Le conseiller a pour mission de faire fructifier ce « stock ». Conserver les clients équipés (qui disposent de services, produits bancaires ou assurance, qui entraînent des prélèvements de commissions positives) est un indispensable. Mais accroître le niveau d’équipement rentre aussi clairement dans ses prérogatives.
Le conseiller est objectivé
Le chargé de clientèle a donc des objectifs. Ils sont différemment présentés ou chiffrés selon les enseignes. Ils peuvent être bruts, ainsi toute nouvelle vente accroît le nombre des réalisations (dont le chiffre-cible dépendra du portefeuille, des résultats passés et de la politique de l’établissement). Ou bien ils peuvent être nets, chaque résiliation venant se soustraire aux réalisations. Cette seconde voie semble plus saine, encourageant à ne pas négliger ses anciens clients au bénéfice exclusif de nouveaux moins équipés.
Ces bases ainsi posées, faisons le tour des produits et services rentables pour la banque et donc intéressant à utiliser dans le cadre d’une négociation bancaire.
L’assurance et la prévoyance
Les produits d’assurance et prévoyance sont un incontournable. Depuis plusieurs années, les banques le mettent clairement en valeur, elles ne sont plus de simples banques, mais aussi des assureurs. Voire, joli néologisme, des bancassureurs. Bref, pour elles c’est un fait, les deux dimensions ne font plus qu’un. Il faut dire que la protection des biens ou des personnes est rentable ! Ces contrats génèrent de belles commissions.
Vous vous en êtes rendu compte, si vous avez sollicité un prêt immobilier dernièrement, votre interlocuteur n’aura probablement pas manqué de vous faire une simulation d’assurance habitation. Il vous aura affirmé que si la banque s’occupait du financement d’un bien, elle entendait aussi vous fournir le contrat d’assurance qui va avec.
Vous pouvez aller plus loin afin d’obtenir des conditions de taux plus favorables, ou une baisse des frais de dossier. En lui confiant par exemple l’assurance de vos véhicules (si tant est que la proposition soit, évidemment, un tant soit peu compétitive). Ou bien la protection de votre famille (avec des prévoyances décès, une garantie des accidents de la vie, une assurance obsèques ou un contrat de protection juridique). Ces contreparties sont réellement efficaces pour obtenir les meilleures offres de financement ou de renégociation.
L’épargne financière
Autre contrepartie à la négociation bancaire appréciée, l’épargne financière en unités de compte. Que ce soit avec un PEA ou bien une assurance-vie investie tout ou partie sur des fonds communs de placement, la banque teneuse de compte récolte tous les ans des commissions intéressantes. Cela peut donc, si vous disposez de liquidités ne nécessitant pas d’être mobilisées à court ou moyen terme, être un levier intéressant. Pareillement, si vous disposez d’un PEA à la concurrence, son transfert (dont les frais sont pris en charge par la banque réceptrice) peut être un apport pertinent à la négociation.
Le référencement
Pour finir la troisième contrepartie réellement intéressante pour la banque tient en un mot : référencement. En clair, dans le domaine bancaire, comme ailleurs, un bon référencement consiste à attirer des prospects qualifiés susceptibles de devenir clients. Ainsi, vous avez un enfant, non client de la banque auprès de qui vous êtes en négociation (et pas particulièrement attaché à sa banque actuelle), et bien emmenez-le avec vous. Cela fait un nouveau client, avec un potentiel équipement à lui fournir à plus ou moins long terme pour la banque.
Quoi qu’il en soit, n’hésitez pas à jouer la franchise et à aborder frontalement la question. Indiquez clairement l’offre tarifaire ou de taux que vous visez et demandez quelles contreparties dans la négociation bancaire seraient alors exigées. Vous faites ainsi de votre banquier un allié !
